“走不通也得做!互聯(lián)網(wǎng)平臺已經(jīng)給你了，只要你努力、肯堅持，說不定哪天也能上快手的熱門推薦?！?/p>
張林在佟二堡鎮(zhèn)做了十幾年皮草生意，面對直播電商的興起，他覺得線上銷售是大勢所趨，再難也要做下去。
佟二堡鎮(zhèn)位于遼寧省遼陽市，隸屬于縣級城市燈塔，是與河北辛集、浙江海寧齊名的全國三大皮革皮草生產(chǎn)銷售基地之一，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)形成了包括海寧皮革城、上海皮革城、香港時代廣場為代表的十二處專業(yè)皮裝裘皮商場。
張林告訴億邦動力，2017年之前，很多商家都是前店后廠、自產(chǎn)自銷的線下經(jīng)營模式，很少有人在線上開店鋪，更不要說是直播帶貨了。
“那個時候線下實體店的生意非常好，我們做零售和批發(fā)十多年了，每年的銷售量也能達到10多萬件，所以說對發(fā)展淘寶直播就沒有什么概念。”張林說。
事實上，佟二堡當(dāng)?shù)氐拇蠖鄶?shù)商家也確實沒有趕上淘寶直播的紅利期，十幾年里一直保持著“批發(fā)+零售”的線下經(jīng)營模式。
然而，2017年以后，受宏觀經(jīng)濟和服裝電商行業(yè)的影響，張林眼看著當(dāng)?shù)貙嶓w店的生意每況愈下。與他感同身受的還有接替父輩從事皮草生意的商家張鈺林，當(dāng)他從父親手里接過實體店的時候，也明顯感覺“一年不如一年”。
“相比南方發(fā)達的供應(yīng)鏈體系和電商扶持政策，東北電商發(fā)展起步晚，各方面的條件還不成熟?，F(xiàn)在是線上有生意，線下沒生意。”張鈺林坦言，做線上服裝生意比線下實體店累得多，直播賣貨更是要親自把關(guān)各個環(huán)節(jié)。
直播賣貨已成為當(dāng)?shù)厣啼伣?jīng)營的標(biāo)配，錯過淘寶直播紅利期的佟二堡，這一次不想再錯過快手直播。
01
在快手做長久的生意
在東北當(dāng)?shù)?，快手是人們消遣娛樂的主要短視頻應(yīng)用，佟二堡的很多商家也是快手的忠實用戶，或許他們不曾想到，這個日常休閑解悶的應(yīng)用有一天會成為自己開拓線上生意的重要陣地。
2018年年初，在快手還未大規(guī)模開啟商業(yè)化之前，很多商家、主播就自發(fā)地通過短視頻推銷自家商品，再導(dǎo)流至其他平臺交易;當(dāng)年6月，快手官方上線“購物車”、“快手小店”等功能，并相繼接入淘寶、有贊、拼多多、京東等第三方平臺，電商業(yè)務(wù)規(guī)模不斷擴大。
快手電商興起之后，佟二堡的很多商家也開始摸索在線上的服裝生意。
張林在2017年接觸快手，對老鐵文化有很強的認(rèn)同感，目前在快手的粉絲量已經(jīng)突破45萬。談及如何在快手做電商，他分享了自己的經(jīng)營心得。
“一般是上傳短視頻作品、直播間發(fā)紅包的方式來引流，因為我們本身有工廠，可以做到薄利多銷，就這樣一傳十，十傳百地積累了自己的粉絲。”
張林認(rèn)為，不管是線上還是線下，做長久的生意才是永遠(yuǎn)的生意，要靠個人魅力去征服粉絲，讓他們信任自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，然后才會有二次回購。
“推銷產(chǎn)品要重點講解一下服裝加工細(xì)節(jié)，讓粉絲深刻認(rèn)識到我們產(chǎn)品的優(yōu)點。快手上比拼低價的商家也不少，為吸引眼球，皮草都被推銷成白菜價了，但是這些低價銷售的衣服，質(zhì)量肯定會打折扣，粉絲買了也會退貨。”
張林組建了專門的運營團隊，分別承擔(dān)口播、試裝、客服、質(zhì)檢、打包等工作流程。“直播帶貨特別要注意做好品控，我專門雇了10個質(zhì)檢員，要保證沒有一件衣服是劣質(zhì)的，現(xiàn)在退貨率可以達到百分之零點幾?！彼麖娬{(diào)說。
雖然直播帶貨對服裝上新速度要求比較高，但是對于這些有工廠資源的商家來說，可以做到“手里有貨，心里不慌”。
“我們本身就不擔(dān)心，因為在線下做時尚款也已經(jīng)十多年了，自家一年研發(fā)的款式就有1000-2000個?，F(xiàn)在在線上也能通過和粉絲的互動篩選出一些受歡迎的款式，和之前批發(fā)走量的模式還不一樣?！睆埩终f。
同樣是在快手直播帶貨，接手父輩生意的張鈺林對線上生意有著不同的布局。
張鈺林介紹說，目前自家工廠的規(guī)模從100多人縮減至10幾個人，留下的工人主要生產(chǎn)一些高端私人定制款的皮草服飾，供給一些固定的大客戶。
“在快手上賣的貨和自己工廠生產(chǎn)的貨是完全不一樣的，因為我的粉絲主要來自三四線城市和農(nóng)村地區(qū)，所以銷售的服飾以大眾款式為主，主要從那些做大眾款的工廠拿貨。”
此外，張林告訴億邦動力，快手電商平臺主要針對的是個人消費者，從交易額上來看，實體店的批發(fā)模式仍占大頭?！拔覀冡槍εl(fā)商可能要多一點，線下客戶有將近兩三千人的規(guī)模，有很多是十多年的老客戶?！?/p>
02
直播基地承載“人貨場”
同樣嗅到直播帶貨商機的還有海寧皮革城。早在2017年，海寧皮革城就開始在佟二堡地區(qū)籌建電商產(chǎn)業(yè)孵化基地。
據(jù)了解，電商產(chǎn)業(yè)孵化基地占地面積190畝，總建筑面積25萬平方米，其中包括電商直播中心、時尚產(chǎn)業(yè)園、電商大廈、皮都公寓和線上線下融合試點市場五大區(qū)塊，今年7月份正式投入運營。
今年8月份，快手發(fā)布2019服飾產(chǎn)業(yè)帶激勵計劃，面向全國招募服務(wù)商。次月，海寧皮革城成為快手平臺第一批服飾產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商。
張林和張鈺林是較早入駐時尚產(chǎn)業(yè)園的商家，在他們看來，海寧皮革城和快手合作創(chuàng)建服飾產(chǎn)業(yè)帶，實際上是在助推商家發(fā)展線上銷售業(yè)務(wù)。
“之前皮革商貿(mào)城的運營模式是從線下拉客流量，商城組織大巴直通車，直接把成團的客流引入商貿(mào)城。現(xiàn)在主要是指導(dǎo)商家發(fā)優(yōu)質(zhì)短視頻作品，幫助商家在線上做內(nèi)容和電商運營?！睆埩终f。
燈塔佟二堡海寧皮革城有限責(zé)任公司總經(jīng)理朱杰告訴億邦動力，今年9月份與快手簽訂產(chǎn)業(yè)帶協(xié)議后，海寧皮革城實際上是同時承載了主播資源、供貨商資源和直播場地資源。
“因為具備了發(fā)展電商的人貨場三要素，所以我們這一塊的增量和發(fā)展非常迅猛。”他說。
朱杰介紹說，目前直播基地給商家、機構(gòu)、主播提供了比較完善的“一站式”基礎(chǔ)設(shè)施，其中包括電商直播中心、大面積倉儲場地、拎包入住的精裝公寓、辦公電商大廈、物流快遞體系以及網(wǎng)紅拍攝打卡地等。
具體來說，基地會招募優(yōu)質(zhì)的主播入駐到電商產(chǎn)業(yè)孵化基地并簽約到產(chǎn)業(yè)帶里，對于優(yōu)質(zhì)的主播給予流量的扶持及相應(yīng)的政策，還可以享受租金優(yōu)惠。
為了提升主播的專業(yè)技能，基地還會邀請專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)運營講師進行免費授課，同時定期傳達快手官方相關(guān)的電商政策，抽查監(jiān)督商家操作流程和貨品質(zhì)量。
“我們的主播大多是以前實體店的店員、店長、老板轉(zhuǎn)型而來，對產(chǎn)品的品質(zhì)、款式、面料、價格、流行趨勢都比較了解，這也是我們主播能與粉絲保持較高粘性的優(yōu)勢所在。”朱杰說。
03
直播帶貨的“聯(lián)動效應(yīng)”
除了為主播提供專業(yè)培訓(xùn)和政策指導(dǎo)，海寧皮革城還利用自己的供貨商資源幫助主播做商品的對接。
“佟二堡當(dāng)?shù)匾云じ锲げ轂橹鳎覀冊谡憬?、廣州等地還有一些輕工、紡織、鞋服、化妝品等供應(yīng)鏈資源，這些資源都會集中到電商供貨公共平臺上定期做推薦，幫助入駐的主播擴充直播帶貨的品類，滿足主播粉絲人群的需求?！敝旖芨嬖V億邦動力。
據(jù)了解，目前電商產(chǎn)業(yè)孵化基地?fù)碛须娚讨鞑?00余人，相關(guān)電商從業(yè)人員8000余人，日均發(fā)單量約3萬單，年銷售額約20億元，已經(jīng)成為東北電子商務(wù)服飾板塊交易量最大的區(qū)域。
前端直播帶貨的銷售模式同樣也在影響當(dāng)?shù)仄じ锲げ輳S家的生產(chǎn)模式。目前，佟二堡當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有一部分廠家在生產(chǎn)專供電商銷售的產(chǎn)品，生產(chǎn)效率和產(chǎn)量均有明顯增長。
“在電商起步初期，由于產(chǎn)品與實體較為雷同，銷售價格差異較大，因此，對實體店和服裝生產(chǎn)工廠形成了一定的沖擊。但隨著電商銷售數(shù)量的激增，有效處理了生產(chǎn)廠家常年積壓的庫存，使廠家重新獲得了周轉(zhuǎn)資金和生產(chǎn)動力，也認(rèn)識到了線上線下融合發(fā)展的重要性和必要性?！敝旖芊治龅馈?/p>
自佟二堡開展電商業(yè)務(wù)以來，當(dāng)?shù)胤b市場的活躍度也得到很大提升。
“現(xiàn)在很多商家也開始跟著我們的節(jié)奏做轉(zhuǎn)型，他們不光白天銷售，晚上也開始線上賣貨。對于商家來講，銷售面擴大了，盈利水平也提升了?！敝旖苷f。
據(jù)了解，直播基地打破了傳統(tǒng)的朝九晚五、早八晚八的運營模式，可以做到24小時運行，給商家和主播提供便利。
“從數(shù)據(jù)上來看，很多當(dāng)?shù)厣虉龅慕?jīng)營狀況一直在下滑，但是我們今年的客流量反而提升了。由于大量快手主播的宣傳，很多人又重新認(rèn)識了佟二堡，愿意來商場體驗購物，所以也間接提升了我們線下市場的活躍度?！敝旖芨嬖V億邦動力。